✨ #6 - ¡Pon un pie en la puerta para aumentar tus conversiones!
La semana pasada le tocó el turno al efecto Zeigarnik, en esta edición descubrimos una técnica de persuasión que puedes utilizar en tu estrategia de marketing y de forma ética: el Foot-in-the-Door.
Te doy la bienvenida a la sexta edición de 1-2-3 NeuroMarketing, donde cada miércoles a las 8:08 am investigo 1 concepto de neuromarketing aplicado y psicología del consumidor, te proporciono 2 ejemplos para que te inspires, y te sugiero 3 acciones que puedes implementar en tu estrategia de marketing y negocio ¡desde ya!
¡Hola!
Los votos para esta edición han estado reñidos. ¡Hubo empate!
Así que he tomado la siguiente decisión ejecutiva:
Esta semana vemos un Sesgo Holmes (uno menos conocido, creo)
Y la que viene (al estilo Zeigarnik) descubriremos los detalles del storytelling desde un POV (punto de vista en inglés) neuromarketero.
Sin más dilación…
¡Vamos a por el Sesgo Holmes! 🕵🏼♀️
En la edición #5 destacaba que el marketing utiliza bastantes sesgos cognitivos (el de escasez y urgencia; reciprocidad; anclaje, etc.)
Antes de ponernos manos a la obra (👋🏻👷🏼♀️) recuerda:
Un sesgo cognitivo es un atajo que usa nuestro cerebro para tomar decisiones rápidas.
Hoy quiero hablar de una técnica fascinante en la psicología del consumidor y el neuromarketing:
🦶🏻🚪 El efecto Foot-in-the-Door (pie en la puerta).
Quizá sepas de lo que hablo.
Sigue leyyendo que te cuento:
🧠 1 concepto: el Efecto Foot-in-the-Door desde un punto de vista de neuromarketing.
🔎 2 ejemplos: cómo dos marcas utilizan este sesgo, donde la marca personal y la comercial se entrelazan.
✨ 3 acciones que puedes implementar en tu estrategia de marketing, email marketing y contenidos.
¡Empezamos!
🧠 1 concepto: el efecto Foot-in-the-Door
El Foot-in-the-Door es una técnica de persuasión que consiste en comenzar con una pequeña solicitud para que, después de obtener un sí, las personas sean más proclives a aceptar una petición más grande 📈
Seguro que te suena, pues es una técnica muy usada en marketing, ejemplo que podría aplicar en mi caso como estratega neuromarketera:
1️⃣. Paso 1: Te ofrezco una plantilla gratuita para optimizar estrategias de marketing en una publicación en LinkedIn, donde para descargarla solo tienen que comentar con una palabra clave (por ejemplo, "Estrategia") en ese post.
2️⃣. Paso 2: Una vez que descargas la plantilla, podría enviarte un mensaje con el doc, agradeciéndote tu interés, y en lugar de ofrecer directamente una sesión de gratuita de valoración (que también podría) te comparto un recurso adicional relacionado con la plantilla (esto sigue activando el sesgo de reciprocidad), preguntándote si te ha sido útil y si tienes alguna pregunta específica a la que estaré encantada de responder.
💡Al haber aceptado interactuar en mi publicación, es bastante más probable que accedas a mi segunda petición mayor, lo que puede abrir la puerta a futuros proyectos o colaboraciones. Y ¡has subido un peldaño en mi escalera! 🪜(esto tiene sentido si sigues leyendo).
🤔¿Por qué funciona?
Los estudios dicen que funciona porque una vez que una persona acepta una solicitud pequeña, le resulta más difícil rechazar una más grande (oye, ¿te suena esto a algo que también va de la mano con la Reciprocidad?) 🤯
Y es que las personas tendemos a actuar de manera coherente con nuestras decisiones anteriores. Por tanto, después de aceptar una solicitud pequeña, sentimos que debemos mantener esa consistencia cuando se nos pide algo mayor (conscientemente o no).
Para nosotros, como marketeros, esto es una forma de hacer que el "compromiso" inicial impulse una conversión futura. 🚀
OK, Zahara - genial - el concepto me queda claro, pero ¿cómo lo aplico? Pues vamos con un par de ejemplos que, en mi opinión, creo que incorporan este sesgo en su estrategia de marketing y comunicación (y luego vemos aplicaciones):
🔎 2 Ejemplos para impulsar tu imaginación / inspiración
He analizado dos negocios que usan el efecto Pie-en-la-Puerta, y esa sensación de que vas subiendo peldaños.
Ambas empezaron con marcas personales en industrias diferentes: el marketing y el desarrollo personal. Vilma Nuñez, la pongo como marca comercial porque aunque lleve su nombre, ahora es una empresa con bastantes trabajadores; y Borja Vilaseca, un poco de lo mismo, porque aunque sigue promocionando su marca personal, tiene Kuestiona (comunidad educativa). Ambos también son speakers / conferenciantes.
VILMA NUÑEZ:
Referente del marketing digital de habla hispana, destaca por su enfoque en creación de embudos de ventas, infoproductos, etc. Tiene una presencia muy sólida online, y además, con su firma de consultoría Journi ofrece programas de consultoría y mentoring para emprendedores.
BORJA VILASECA:
Divulgador y emprendedor centrado en el autoconocimiento y desarrollo personal para desarrollar una vida más consciente y alineado con valores. Además de sus productos y servicios bajo su nombre (marca personal), su comunidad educativa, Kuestiona, en el punto 5 que no está incluido en el gráfico, ofrece el Máster en Desarrollo Personal y Liderazgo.
🔎 3 Acciones que puedes poner en marcha en tu estrategia de marketing, email marketing y contenidos
Por supuesto, para que toda esta info que te mando no caiga en saco roto, ¡hay que accionar!
Cómo puedes usar tú el Efecto Foot-in-the-Door:
1. En tu estrategia de marketing 🎯
Desarrolla tu Escalera de Valor 🪜
Este concepto está relacionado con las ventas escalonadas. Puedes empezar ofreciendo algo sencillo y accesible para reducir las barreras de entrada y fomentar el compromiso inicial de tus posibles compradores. A medida que tu cliente obtiene valor con la primera compra, estará más dispuesto a invertir en ofertas más grandes.
Seguro que has escuchado sobre la escalera de valor:
Es una estrategia que te permite guiar a tu cliente desde productos o servicios más accesibles hacia otros de mayor valor ecónomico progresivamente, aumentando la confianza y demostrandole valor en cada paso.
¿La idea resumida?
En cada escalón de la escalera, ofreces un producto o servicio con un valor ligeramente superior al anterior, y eso sucede así a medida que el cliente va subiendo por tu escalera.
🙋🏼♀️ Te dejo mi propio ejemplo resumido como Consultora de Marketing para negocios de servicios:
Del primer escalón al segundo podría incluir un taller o webinar sobre una temática específica, (ej. tengo uno en el tintero por 49€).
Entre el segundo y tercer escalón (entre la asesoría y el acompañamiento), también podría ofrecer una auditoría más profunda, o incluso un pack combinados (bundle) de servicios: Asesoría + 3 sesiones de Acompañamiento; también ofrecer grupales (pero la carga de trabajo actual y que me gusta poner foco en mis clientes, prefiero el uno a uno).
Entre el tercero y cuarto escalón, incluyo otras acciones y proyectos como puede ser la definición y planificación de la Estrategia de Marketing (plan de marketing desde un POV estratégico y operativo), que ofrezco de manera personalizada según necesidades de mis clientes.
💡 Tener bien preparada tu escalera de valor, te ayudará a atraer a más clientes con sus diferentes niveles de compromiso, aumentando tus ingresos recurrentes y creando relaciones más sólidas y duraderas con tus compradores.
Si te estás preguntando, “Zahara - ¿y cuál es tu escalera de valor para 1-2-3 NeuroMarketing? También lo tengo planeado, aunque hasta 2025 no empiezo a accionar más allá de esta newsletter 😇 De momento estoy construyendo ese sólido primer escalón gratuito del que estoy muy agradecida que formes parte.
Y tú, ¿tienes bien definida tu escalera de valor? 🤔
2. En tu estrategia de email marketing 💌
Ofrece un freebie (Lead Magnet) a tu audiencia 🎁
El primer email (correo de bienvenida) es fundamental para captar la atención y generar confianza, y puedes hacerlo con una oferta pequeña que no requiera mucho compromiso por la parte de tu suscriptor.
Este es el famoso lead magnet (LM) marketero que no es otra cosa que ofrecer gratis algo a cambio de que esa persona te dé su información de contacto, normalmente, su correo electrónico. Es un popular y un "trueque digital" muy usado: te doy algo útil gratis, y tú me das la oportunidad de contactarte más adelante 😉)
⚙️ Acción: Envía un correo ofreciendo algo gratuito, un freebie como una plantilla, guía descargable, ebook, etc. o un pequeño descuento en tu servicio (aunque yo no soy fan de los descuentos sino de ofertas con valor añadido).
Por ejemplo: en mi secuencia de bienvenida, si respondes la palabra ATENCIÓN recibes mi guía gratuita sobre 6 maneras de captar la atención del cerebro de tus compradores (aunque tengo que decir que esto funcionaba mejor con MailerLite que con Substack).
🎯Objetivo: tu lector se sentirá agradecido por el valor recibido sin costo alguno (¡Ey, es gratis!), lo que hace que esté más predispuesto a seguir interactuando contigo y leyendo tus newsletters (¡ojo! siempre que ofrezcas valor el bueno y no promesas incumplidas 🙈)
Después de que tu suscriptor se haya descargado tu LM, puedes enviar un correo con contenido complementario que le ayude a sacar más provecho todavía, para así mantener la interacción y seguir aportando valor para generar esa confianza taaaaan necesaria en el proceso de ventas.
Y poco a poco, vas aumentando la confianza, y le ofreces un compromiso mayor como una sesión gratuita de valoración, aprovechando ese primer sí, quiero 💍, avanzando hacia una relación más personalizada, pero ¡oye! sin presionar la venta. Se huele desde bien lejos a un vendedor necesitado…
3. En tu estrategia de contenidos 📸
Incentívales a dar ese primer paso con una pequeña solicitud 👣
Hay muchas maneras de aplicarlo en tus contenidos, te doy 3:
Encuesta rápida 🗳️
Solicitud pequeña: Solicita a tus seguidores a votar en una encuesta sencilla sobre tus servicios / producto
Siguiente paso: Invítalos a compartir contenido generado por ellos (UGC, por sus siglas en inglés = User-Generated Content), con la posibilidad de que sean destacados en tu perfil.
Comentarios en publicaciones 💬
Solicitud pequeña: Pide a tus seguidores que comenten su experiencia o recomendación en una publicación de redes sociales o blog.
Paso siguiente: Invítalos a profundizar su historia en un post de LinkedIn o, testimonio.
Reto semanal 🗓️
Solicitud pequeña: Lanza un reto semanal sencillo, pidiendo que compartan un consejo o idea en comentarios.
Paso siguiente: Invítalos a un grupo privado o webinar gratuito para comentar estrategias más avanzadas.
Implementar estos pequeños pasos puede significar atraer a más clientes (pero ¡ojo cuidao! tienen que tener claro qué escalones ofreces en sus diferentes etapas de compromiso).
Además, todo esto fortalece la fidelización (e incrementa el famoso LifeTimeValue LTV del cliente), dándoles más razones para quedarse contigo a largo plazo 😎
Peroooo, como ya sabes, no todo es estrategia técnica.
Así que no te olvides del componente emocional que comentabamos en la edición #3. ❤️
Y es que puedes usar ese enfoque gradualmente para crear una relación auténtica y con confianza con tu audiencia.
En resumen:
Si quieres persuadir a una persona para que tome acción, comienza pidiendole algo pequeño. Si cumple con esa primera solicitud pequeña, es mucho más probable que responda también positivamente a la siguiente solicitud, que será más grande 😉
Recuerda 🚨 los sesgos son útiles en nuestra estrategia de marketing para mejorarlas e influir (que no manipular ni engañar) en la percepción y el comportamiento de nuestros clientes.
Ya sabes, Marketing Ético siempre. 🫶🏻
Y hasta aquí esta nueva edición de 1-2-3 NeuroMarketing, ¿qué te ha parecido?
Ey, ¡espera!
Esto no se acaba, ahora empieza lo realmente importante:
¿Cómo puedes incluir esta técnica en tus acciones marketeras?
¿Tienes ya bien definida tu escalera de ventas?
¿Qué primer foot-in-the-door estás ofreciendo? Y ¿cómo podrías mejorarlo?
Estaré encantada de que me cuentes en comentarios (o por privado) si has aplicado el 🦶🏻🚪y qué resultados has obtenido. Soy toda ojos (y oídos). 👀
¡Cuenta, cuenta, que me interesa! 📢
Por supuesto, también acepto ejemplos: ¿Recuerdas alguna marca que te haya aplicado este sesgo en sus comunicaciones contigo? Seguro que ahora que tienes más información sobre esto, ¡no se te escapa ni una! 🧐
¡Nos leemos el próximo miércoles en la edición #7 sobre Storytelling NeuroMarketero! 🥳
P.D.1. Un TL DR; El Foot-in-the-Door sucede cuando logras que una persona te diga "sí" a algo pequeño, ya que luego es más probable que acepte una petición mayor. Y esta técnica la puedes incluir en tu estrategia de marketing + email marketing + contenidos.
P.D.3. Para que el ritmo no pare, ¿me recomiendas? 😇 Me haría mucha ilusión que 1-2-3 NeuroMarketing llegase a más gente. Es una acción pequeña por tu parte el compartir con un amigui marketero y no te cuesta nada, es gratis…. mmmm ¿a qué me suena esto? jajajaja ¡tu pie en otro peldaño! Venga, sube, que no muerdo.
P.D.2. Mañana te cuento en Substack Notes un ejemplo muy chulo sobre esto 🤓 siiii es el Zeigarnik atacando de nuevo jajajaja. No me escondo.
Antes de que te vayas, me encantaría sí:
✍🏻 Me dejas un comentario sobre el tema tratado en esta edición de 1-2-3 NeuroMarketing: qué te ha parecido, cómo lo aplicas (o lo vas a aplicar), etc.
❤️ Compartes esta newsletter con otros marketeros (o emprendedores que le mole el tema) - el enlace está justo arriba.
🙋🏼♀️ Conectas conmigo en LinkedIn, que es donde estoy más activa.
👩🏼💻 Y, por supuesto, si quieres saber cómo puedo ayudarte a través de mis servicios de Fractional Marketing Director, asesorías y consultorías 1 a 1 de estrategia de marketing (adaptadas a tu negocio) o acompañamiento estratégico en tu nueva etapa / rebranding, contacta conmigo y nos tomamos un café virtual, sin compromiso. Palabra de Marketera Ética.
Lo que me parece más importante de esto es que tener una sucesión de productos aumenta el Lifetime Value del cliente, que cuesta menos que adquirir clientes nuevos.
Lo de la patada en la puerta me recuerda en primer lugar a la Ley Corcuera (madre mía qué mayor soy), y también a aquella frase de Drácula: "pase y entre por su propia voluntad, y deje algo de la felicidad que trae".
No es como el upselling?